Falhas em prospecção, negociação e pós-venda podem representar oportunidades perdidas que nem sempre aparecem nos indicadores
Uma equipe comercial sem preparo pode representar um custo maior para a empresa do que o investimento necessário para desenvolver seus profissionais. Quando vendedores não sabem prospectar, identificar oportunidades, conduzir uma negociação ou manter o relacionamento depois da venda, parte do potencial de receita pode ser perdida antes mesmo de aparecer nos indicadores financeiros.
Para o consultor empresarial e estrategista de negócios Roberto Vilela, o impacto de uma equipe despreparada não está apenas no desempenho individual dos vendedores. Ele aparece em diferentes etapas da relação com o cliente e pode comprometer resultados que a empresa sequer consegue mensurar. “Quando um vendedor não prospecta bem, a empresa perde oportunidades. Quando não sabe argumentar, pode perder uma negociação. Se não faz um bom pós-venda, abre espaço para que o cliente não volte. São perdas que acontecem em momentos diferentes, mas têm a mesma origem, que é a falta de preparo para vender”, avalia.
O custo começa antes da venda
A prospecção é uma das etapas em que a falta de treinamento pode passar despercebida. Não se trata apenas de encontrar novos contatos, mas de saber identificar quais empresas ou pessoas têm potencial de compra, abordar esses clientes e conduzir a conversa até uma oportunidade concreta.
O mesmo vale para a negociação. Um vendedor que não conhece suficientemente o produto, não entende a necessidade do cliente ou não consegue demonstrar valor pode acabar concentrando a conversa exclusivamente em preço. “Negociação não deveria ser uma disputa para ver quem cede mais. O vendedor precisa entender o que o cliente está buscando, quais problemas precisa resolver e onde existe espaço para construir uma proposta que faça sentido para os dois lados”, explica Vilela.
Para o especialista, outro ponto que merece atenção é a capacidade de identificar oportunidades durante o atendimento. Um cliente que procura determinado produto pode apresentar outras necessidades que não são percebidas quando o vendedor apenas responde à demanda inicial.
Pós-venda também faz parte da venda
O trabalho comercial não termina necessariamente quando o pedido é fechado. O acompanhamento posterior pode revelar novas necessidades, abrir possibilidades de recompra e ajudar a empresa a entender melhor a experiência do cliente.
“Uma equipe comercial bem preparada não olha para o cliente apenas como alguém que precisa comprar naquele momento. Ela precisa saber fazer perguntas, acompanhar, perceber mudanças e reconhecer quando existe uma nova oportunidade. Isso exige método e, principalmente, preparo”, afirma Roberto.
Para Vilela, desenvolver vendedores significa trabalhar comportamentos e processos que têm relação direta com a capacidade da empresa de gerar e manter negócios.
Sobre o especialista
Roberto Vilela é mentor e estrategista de negócios, com atuação nas áreas comercial e de gestão. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte realizando palestras, treinamentos e apoiando na elaboração de táticas empresariais. É autor dos livros Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições do universo das corridas para a rotina de trabalho, Caçador de Negócios, com dicas para performances de excelência profissional e Conexões que Vendem, onde aprofunda o debate sobre a importância de relacionamentos bem construídos no mundo dos negócios. Produz ainda séries de podcasts sobre esses assuntos, disponíveis nas plataformas Spotify e Apple Podcasts. No Instagram, o profissional também traz dicas, insights, bate-papo com gestores e outros conteúdos relacionados a gestão, liderança e performance. E-books, artigos, áudios e vídeos disponíveis em www.orobertovilela.com.br.
